Die Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlungen zu führen fällt vielen Arbeitnehmern immer noch schwer – gerade am Anfang der Karriere, wenn sie noch kein Gefühl für den Wert ihrer Arbeit entwickelt haben. Aber auch alte Hasen folgen häufig dem Motto: „Über Geld redet man nicht.“ Darum zu „feilschen“ oder gar zu „betteln“ ist ungleich unangenehmer. Doch wer nicht permanent mit dem Gefühl leben möchte, sich unter Wert verkauft zu haben, der muss bei der Gehaltsverhandlung aktiv agieren. Vor dem Gespräch sollten Sie sich also gut vorbereiten und mit einigen Fragen intensiv auseinandersetzen:

Was wollen Sie?

Eine Grundvoraussetzung für den Erfolg ist ein Ziel. Dieses sollten Sie möglichst realistisch ansetzen. Wer bei der Gehaltsverhandlung zu hoch pokert, wird leicht in seine Schranken verwiesen. Ein guter Ausgangspunkt ist ihr jetziges Gehalt. Verhandeln Sie immer über das Jahresgehalt, damit eventuell ein mögliches 13. oder 14. Gehalt einbezogen wird. Denken Sie auch an zusätzliche Leistungen wie Fahrgeld oder die Beteiligung an Lebensversicherungen und Zusatzrenten.
Besonders wenn Sie noch über keine oder nur geringe Berufserfahrung verfügen, müssen Sie ein Gespür dafür entwickeln, was gehaltstechnisch möglich ist. Wer weiß, was „üblicherweise“ in der Branche für die angebotene oder auch schon eingenommene Position gezahlt wird und welche Spannbreite erdenklich ist, kann überzeugender argumentieren. Zur Vorbereitung der Gehaltsverhandlung gehört deshalb, sich sowohl über die regionalen und branchenüblichen Durchschnittsgehälter als auch über die Geschäftslage des Unternehmens zu informieren. Presse und Internet liefern hier erste Anhaltspunkte. Eine noch bessere, weil realistischere, Einschätzung erhalten Sie, wenn Sie sich in Ihrem (beruflichen) Netzwerk umhören. 
Machen Sie sich auch Gedanken darüber, wo Ihre absolute Untergrenze liegt (wenn alle anderen Voraussetzungen stimmen). Ansonsten ist der Frust vorprogrammiert.

Was haben Sie zu bieten?

Das ist die Frage aller Fragen. Chefs wollen vor allem Leistungsträger im Unternehmen haben beziehungsweise halten und zahlen dementsprechend bereitwilliger. Machen Sie daher vor der Verhandlung eine persönliche Bestandsaufnahme. 
Welche Aus- und Weiterbildungen können Sie vorweisen?
Welche Position/-en haben Sie bislang bekleidet?
Welche beruflichen Erfahrungen (im In- und Ausland) bringen Sie mit?
Was waren Ihre bisherigen beruflichen Erfolge?
Wo liegen Ihre Arbeitsschwerpunkte?
Über welche anderen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen Sie?
Auch Aspekte wie Selbstvertrauen, Initiative, Zielstrebigkeit, Verantwortungsbewusstsein und Teamfähigkeit sollten Sie in Ihre Überlegungen mit einbeziehen. 

Wie gehen Sie es an?

Die Art und Weise, wie Sie Ihren Gehaltswunsch vorbringen, ist wesentlich dafür, ob Sie Erfolg haben werden oder nicht – denn: der Ton macht die Musik. Mit Ihrer Körpersprache müssen Sie von vornherein Selbstsicherheit signalisieren. Ihre Argumente wirken weniger überzeugend, wenn Ihre Körpersprache, Blicke, Gestik, Mimik, Körperhaltung, Sprechweise, Geruch und Kleidung einen anderen Eindruck erwecken. Vorgesetzte achten sehr genau darauf, wie Sie sich präsentieren: lascher oder fester Händedruck, verstohlenes „Nach-unten-Schauen“ oder ein offener, freundlicher Blick, hängende Schultern oder gerade Haltung? Schaffen Sie eine gelockerte Atmosphäre durch ein selbstbewusstes, offenes und freundliches Auftreten. 
Auf einen konkreten Betrag sollten Sie nach Möglichkeit nicht als Erstes zu sprechen kommen. Legen Sie vielmehr zunächst Ihre Gründe für das gewünschte Gehalt vor. Bei Nachfrage seitens des Vorgesetzten sagen Sie ihm, dass Sie sich über ein Angebot von ihm freuen würden. Das fällt vielleicht großzügiger aus als erwartet. Geht er nicht darauf ein, geben Sie unbedingt einen Verhandlungsspielraum mit Ober- und Untergrenze an. 
Lassen Sie sich nicht vom ersten „Gegenwind“ umwehen. Mit Widerständen müssen Sie schon rechnen. Tragen Sie Ihre Punkte einzeln und nicht geballt vor, sonst reicht eventuell nur ein Gegenargument, um alles Hervorgebrachte abzuschmettern. Mit Ihrem stärksten Argument warten Sie am besten bis zum Schluss.

Und dann?

Auch wenn sich der Arbeitgeber gegen den von Ihnen gewünschten Lohn ausspricht, sollten Sie Ruhe bewahren und Verständnis signalisieren. Fragen Sie nach, ob eine Gehaltserhöhung zu einem späteren Zeitpunkt möglich wäre und was Sie von sich aus dafür tun könnten. Lassen Sie sich aber nicht auf unbestimmte Zeit vertrösten, sondern vereinbaren Sie einen Termin in naher Zukunft, an dem man sich noch mal zusammensetzen könnte. Falls Ihr Vorgesetzter partout nicht mehr Geld zahlen will, können Sie auf andere Vergütungen ausweichen. Denkbar sind Fahrgeldzuschuss, Weiterbildung, Sonderurlaubsregelungen, Kindergarten oder Mietbeihilfen. Diese Zusatzleistungen können genauso oder noch lukrativer sein als die reine Gehaltserhöhung, weil sie häufig steuerfrei sind. Erfahrungsgemäß ist hier die Hemmschwelle der Chefs geringer, dem Mitarbeiter entgegenzukommen.

Foto: R_K_B_by_knipseline_pixelio.de

Das Buch zum Thema: 
Jürgen Hesse, Hans Christian Schrader, Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung, Stark 2011, 160 Seiten, 9,95 Euro, ISBN: 3866683731.